Pay-per-Use im B2B: Risikofreie Revolution oder leeres Versprechen?

Stell dir vor, du möchtest eine Pizzeria eröffnen. Der professionelle Steinbackofen, den du dafür brauchst, kostet allerdings stolze 15.000 Euro. Geld, das du am Anfang eigentlich nicht hast. Was wäre, wenn der Ofenhersteller dir anbietet: "Du bekommst den Ofen umsonst. Du bezahlst mir einfach 50 Cent für jede Pizza, die du tatsächlich darin backst." 🍕

Klingt wie ein Traum, oder? Wenn dein Laden brummt, zahlst du gerne. Wenn im Sommer weniger Kunden kommen, sinken deine Kosten automatisch. Genau das ist das Prinzip von Pay-per-Use (zu Deutsch: "Bezahlen nach Nutzung").

Was im privaten Bereich bei Streaming-Diensten wie Netflix oder beim Carsharing längst normal ist, erobert nun rasant den B2B-Bereich – also den Einkauf zwischen Unternehmen. Aber ist dieses Modell wirklich die risikofreie Revolution, die uns die Anbieter versprechen? Oder verstecken sich im Kleingedruckten teure Stolperfallen?

In diesem Artikel werfen wir einen genauen Blick auf das Thema Pay-per-Use im B2B-Einkauf, wie es funktioniert, wo die echten Vorteile liegen und welche Risiken du unbedingt kennen solltest.

Im klassischen B2B-Einkauf läuft es meistens so ab: Ein Unternehmen benötigt eine neue Maschine, ein Software-Paket oder Fahrzeuge. Es spart Geld an, nimmt einen Kredit auf oder least die Geräte. In jedem Fall ist der Einkauf mit hohen, festen Kosten verbunden – völlig unabhängig davon, ob die Maschinen später rund um die Uhr laufen oder ungenutzt in der Ecke stehen.

Bei Pay-per-Use (PPU) ändert sich dieses Spiel komplett. Die physische Maschine wird zwar geliefert und im Werk aufgestellt, sie bleibt aber im Eigentum des Herstellers. Der Einkäufer bezahlt nur die tatsächliche Nutzung.

Dank moderner Technik und dem sogenannten "Internet der Dinge" (IoT) sind moderne Maschinen intelligent.

Sie sind mit dem Internet verbunden und senden Daten in Echtzeit. Gemessen werden kann fast alles:

• Die Zeit: Wie viele Stunden war die Maschine eingeschaltet?
• Die Menge: Wie viele Bauteile wurden produziert?
• Der Verschleiß: Wie viel Energie oder Rohstoffe wurden verbraucht?

Ein konkretes Beispiel aus der Praxis:

Ein großer Druckmaschinenhersteller verkauft seine millionenschweren Drucker nicht mehr nur als Ganzes.

Stattdessen stellt er sie Druckereien zur Verfügung und rechnet pro gedruckter Seite ab (ein sogenanntes "Pay-per-Page"-Modell). Die Druckerei spart sich die riesige Anfangsinvestition und zahlt nur, wenn sie auch Aufträge von Kunden hat.

Für den B2B-Einkauf bringt Pay-per-Use einige unschlagbare Vorteile mit sich, die besonders in wirtschaftlich unsicheren Zeiten Gold wert sind.

Der größte Pluspunkt ist der finanzielle Spielraum. Statt auf einen Schlag 500.000 Euro für eine neue Industrieanlage auszugeben, bleibt das Geld im Unternehmen. Es muss kein teurer Bankkredit aufgenommen werden.

Aus einer großen Einmalinvestition (im Fachjargon CapEx genannt) werden laufende Betriebskosten (OpEx), die direkt aus den laufenden Einnahmen bezahlt werden können.

Jedes Unternehmen kennt das: Mal gibt es Phasen, in denen die Auftragsbücher überquellen, und mal herrscht Flaute.

Bei herkömmlichen Finanzierungen laufen die Raten für Maschinen auch in der Krise gnadenlos weiter. Bei Pay-per-Use passen sich die Kosten automatisch an. Produzierst du weniger, zahlst du weniger.

Das unternehmerische Risiko wird dadurch zu einem großen Teil auf den Lieferanten übertragen.

Da die Maschine im Eigentum des Herstellers bleibt, hat dieser ein großes Interesse daran, dass sie reibungslos funktioniert. Schließlich verdient er nur Geld, wenn die Maschine läuft! Daher sind Wartungen, Reparaturen und Software-Updates in der Regel direkt im Pay-per-Use-Modell enthalten. 🛠️

Dass Pay-per-Use kein kurzfristiger Trend, sondern ein echtes Zukunftsmodell ist, belegen auch wissenschaftliche Untersuchungen.

Laut einer Studie des Beratungshauses PwC zum Thema "Equipment-as-a-Service" gaben 73 % der befragten Industrieunternehmen an, dass sie die Bedeutung von nutzungsbasierten Geschäftsmodellen in ihrer Branche in den nächsten Jahren als hoch oder sehr hoch einschätzen (Quelle: PwC, Equipment-as-a-Service: Studie zu neuen Geschäftsmodellen im Maschinenbau, 2021).

Die Studie zeigt deutlich: Die Nachfrage nach Flexibilität steigt rasant. Allerdings zeigt dieselbe Studie auch, dass viele Unternehmen bei der Umsetzung noch zögern, weil die rechtlichen und technischen Hürden nicht zu unterschätzen sind.

Es klingt fast zu schön, um wahr zu sein – und tatsächlich hat die "risikofreie Revolution" auch einige Schattenseiten, die Einkäufer vor dem Vertragsabschluss genau prüfen müssen.

Pay-per-Use ist auf lange Sicht oft teurer als ein Direktkauf. Der Anbieter lässt sich sein Risiko – dass die Maschine vielleicht nicht genutzt wird – natürlich bezahlen. Wenn deine Produktion über Jahre hinweg unter Volllast läuft, zahlst du am Ende unter Umständen deutlich mehr, als wenn du die Maschine einfach einmalig gekauft hättest. 💸

Eine Total-Cost-of-Ownership Betrachtung macht Sinn.

Damit der Anbieter die Nutzung abrechnen kann, muss die Maschine kontinuierlich Daten an ihn senden.

Das bedeutet: Der Lieferant weiß ganz genau, wann, wie viel und unter welchen Bedingungen du produzierst.

Für viele Unternehmen ist das ein Albtraum in Sachen Spionage und Datenschutz.

Wer garantiert, dass diese sensiblen Daten nicht in die falschen Hände geraten?

Wenn du eine Maschine kaufst, gehört sie dir. Du kannst sie reparieren lassen, von wem du willst, oder sie modifizieren.

Bei Pay-per-Use bist du extrem eng an den Hersteller gebunden. Ein Wechsel des Anbieters ist oft kaum möglich, da die gesamte Software und die Prozesse auf diesen einen Partner abgestimmt sind.

Wenn du überlegst, in deinem Unternehmen auf Pay-per-Use-Modelle zu setzen, solltest du folgende Punkte beachten:

1. Kläre den Datenschutz vorab:
   Lasse dir vertraglich zusichern, welche Daten die Maschine sendet, wo diese gespeichert werden und wer Zugriff darauf hat. Sensible Produktionsdaten sollten tabu sein.
   
   
2. Mindestabnahmemengen prüfen:
   Viele Anbieter bauen eine "Mindestnutzung" in den Vertrag ein, um sich abzusichern.
   Ist diese zu hoch, verpufft der Vorteil der Flexibilität im Krisenfall.

Pay-per-Use ist definitiv kein leeres Versprechen, aber es ist auch nicht völlig risikofrei.

Es ist eine hochmoderne Finanzierungsform, die vor allem dann Sinn macht, wenn dein Unternehmen schnell wachsen möchte, die zukünftige Auslastung schwer planbar ist oder du deine Liquidität schonen willst.
Es nimmt Gründern und Einkäufern die Angst vor großen Fehlinvestitionen.

Wer jedoch die langfristigen Kosten nicht im Blick behält und die Verträge unvorbereitet unterschreibt, läuft Gefahr, in eine teure Abhängigkeit zu geraten. Am Ende gilt auch hier: Die Mischung macht’s. Pay-per-Use ist ein fantastisches Werkzeug im Werkzeugkasten des modernen B2B-Einkaufs – man muss es nur richtig einzusetzen wissen.

Weiterführende Links

• Mittelstand heute zu Equipment-as-a-Service im Maschinenbau
• Erklärung zu Investitions- und Betriebskosten (CapEx vs. OpEx) im B2B-Bereich

Wenn schon Verbesserungsideen - dann gleich noch eine:

Die Scorecard macht sichtbar, welchen Wert der Einkauf durch Verhandlungen, gute Lieferantenbeziehungen und effiziente Prozesse schafft. Sie hilft dabei, die „versteckten“ Kosten sichtbar zu machen. Sie liefert ein Gesamtbild aus unterschiedlichen Perspektiven, statt nur einen einzigen Wert.

So werden auch Qualität, Liefertreue, Innovation und Nachhaltigkeit abgebildet.

Mein Name ist Claus Angerhofer - seit 30 Jahren im Dienste der Industrie als Experte für Technologie und Einkauf