Cash is King im B2B-Einkauf: So sichern Einkäufer die Liquidität

Stell dir vor, ein Unternehmen ist wie ein menschlicher Körper. Der Gewinn ist dann vielleicht die Nahrung, die es aufnimmt.

Aber die Liquidität? Das ist das Blut, das durch die Adern fließt und alles am Laufen hält. Ohne dieses Blut, also ohne flüssige Geldmittel, kann selbst das gesündeste Unternehmen schnell in Schwierigkeiten geraten. Genau hier kommt der B2B-Einkauf ins Spiel – eine Abteilung, die oft unterschätzt wird, aber einen riesigen Einfluss auf die finanzielle Gesundheit eines Unternehmens hat.

"Cash is King" – dieser Spruch ist mehr als nur eine Floskel. Er bedeutet, dass ein Unternehmen immer genug Geld zur Verfügung haben muss, um seine Rechnungen pünktlich zu bezahlen. Das klingt einfach, ist aber in der Praxis eine große Herausforderung. Für Einkäufer im B2B-Bereich (Business-to-Business, also von Unternehmen zu Unternehmen) ist die Sicherung der Liquidität eine der wichtigsten Aufgaben. In diesem Artikel schauen wir uns an, warum das so ist und mit welchen cleveren Strategien Einkäufer dafür sorgen, dass der "Cash" im Unternehmen immer fließt.

Viele denken beim Einkauf nur an eines: möglichst billig einkaufen. Doch das ist nur die halbe Miete. Jede Entscheidung, die ein Einkäufer trifft, hat direkte Auswirkungen auf die Finanzen des Unternehmens. Es geht nicht nur darum, was und zu welchem Preis gekauft wird, sondern auch wie und wann bezahlt wird.

Ein einfaches Beispiel:

Ein Unternehmen kauft Rohstoffe für 100.000 Euro.

• Szenario A:
  Der Lieferant verlangt eine sofortige Bezahlung. Das bedeutet, dass 100.000 Euro sofort vom Firmenkonto abfließen.
  Dieses Geld steht dann nicht mehr für andere wichtige Ausgaben wie Gehälter oder Miete zur Verfügung.
• Szenario B:
  Der Einkäufer verhandelt ein Zahlungsziel von 90 Tagen. Das Unternehmen kann die Rohstoffe also sofort nutzen, muss die Rechnung aber erst in drei Monaten bezahlen. In dieser Zeit kann es die Rohstoffe verarbeiten, die fertigen Produkte verkaufen und mit den Einnahmen die Rechnung des Lieferanten bezahlen. Die Liquidität wird geschont.

Dieses Beispiel zeigt:
Der Einkauf hat einen direkten Hebel in der Hand, um das Geld im Unternehmen zu halten und finanzielle Engpässe zu vermeiden.

Ein guter Einkäufer hat eine ganze Reihe von Werkzeugen, um die Liquidität zu sichern und zu verbessern.
Hier sind die wichtigsten:

Wie im Beispiel oben gezeigt, sind lange Zahlungsziele Gold wert. Je später ein Unternehmen seine Rechnungen bezahlen muss, desto länger bleibt das Geld auf dem eigenen Konto und kann für andere Zwecke genutzt werden.

Professionelle Einkäufer versuchen daher immer, möglichst lange Zahlungsziele mit ihren Lieferanten zu vereinbaren.

Das stärkt die Verhandlungsposition, wenn man zum Beispiel große Mengen abnimmt oder ein wichtiger Kunde ist.

Skonto ist ein Preisnachlass, den Lieferanten gewähren, wenn man eine Rechnung besonders schnell bezahlt (allerdings nur im DACH-Raum üblich). 

Ein typisches Angebot lautet "2 % Skonto bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen, ansonsten netto innerhalb von 30 Tagen".

Hier muss der Kunde (ob Einkauf oder Controlling/Buchhaltung) abwägen: Ist der Rabatt es wert, das Geld früher aus der Hand zu geben? Wenn das Unternehmen gerade über viel flüssiges Kapital verfügt, kann Skonto eine sehr gute Möglichkeit sein, die Kosten zu senken und so indirekt die Rentabilität zu steigern. Manchmal ist es aber wichtiger, das Geld länger im Unternehmen zu halten.

Eine moderne und flexible Methode ist das sogenannte "Dynamic Discounting" (dynamische Skontierung). Hierbei handelt es sich um eine flexible Vereinbarung, bei der der Lieferant dem Käufer anbietet, eine Rechnung vor dem Fälligkeitsdatum gegen einen Rabatt zu bezahlen.

Der Clou dabei: Je früher die Zahlung erfolgt, desto höher ist der Skonto. Das gibt beiden Seiten mehr Flexibilität. Der Lieferant kann bei Bedarf schneller an sein Geld kommen, und das einkaufende Unternehmen kann seine überschüssige Liquidität nutzen, um einen attraktiven, risikofreien Ertrag zu erzielen.

Jedes Teil, das im Lager liegt, hat Geld gekostet und bindet Kapital. Ein zu großes Lager ist also wie ein Sparkonto, das keine Zinsen bringt. Der Einkauf spielt eine entscheidende Rolle dabei, die Lagerbestände so gering wie möglich zu halten, ohne die Produktion zu gefährden. Durch eine genaue Planung und "Just-in-Time"-Lieferungen wird dafür gesorgt, dass Material erst dann ankommt, wenn es wirklich gebraucht wird. Das setzt Kapital frei, das an anderer Stelle sinnvoller eingesetzt werden kann.

Eine gute und langfristige Beziehung zu Lieferanten ist unerlässlich. Wenn man sich gut kennt und vertraut, sind Lieferanten eher bereit, flexible Zahlungsbedingungen zu gewähren oder in schwierigen Zeiten auch mal eine spätere Zahlung zu akzeptieren.

Ein strategischer Einkäufer sieht Lieferanten nicht als Gegner, sondern als Partner.

Die Optimierung von Forderungen, Verbindlichkeiten und Lagerbeständen wird unter dem Begriff "Working Capital Management" zusammengefasst.

Eine Studie der Hochschule Luzern und der FH Kiel aus dem Jahr 2023 hat gezeigt, dass gerade Unternehmen in konjunktursensiblen Branchen wie Handel, Tourismus oder Logistik von einem effizienten Working Capital Management enorm profitieren.

Die Studie empfiehlt, dieses Management fest zu etablieren, um Liquidität, Profitabilität und Eigenkapital zu verbessern.

Dies unterstreicht, wie wichtig die im Einkauf getroffenen Entscheidungen für die finanzielle Stabilität eines Unternehmens sind.

Natürlich ist es nicht immer einfach, diese Strategien umzusetzen.

Der Einkauf befindet sich oft in einem Spannungsfeld:

• Preis vs. Zahlungsziel:
  Der Lieferant mit dem günstigsten Preis ist vielleicht nicht bereit, ein langes Zahlungsziel zu gewähren.
  Hier muss der Einkäufer abwägen, was für das Unternehmen wichtiger ist.
  
• Gute Beziehungen vs. harte Verhandlungen:
  Wer seine Lieferanten zu sehr unter Druck setzt, riskiert, die Beziehung zu beschädigen.
  Das kann langfristig zu Lieferausfällen oder schlechterer Qualität führen.
  
• Geringe Lagerbestände vs. Liefersicherheit:
  Ein zu knapp kalkuliertes Lager kann bei unerwarteten Lieferengpässen schnell die gesamte Produktion lahmlegen.

Ein guter Einkäufer braucht also nicht nur Verhandlungsgeschick, sondern auch ein tiefes Verständnis für die Finanzen und die strategischen Ziele des eigenen Unternehmens.

Die Zeiten, in denen der Einkauf nur als einfacher Besteller gesehen wurde, sind längst vorbei.

Heute ist der B2B-Einkauf eine strategische Funktion, die einen entscheidenden Beitrag zur finanziellen Gesundheit und damit zum Erfolg eines Unternehmens leistet. Indem Einkäufer klug verhandeln, Bestände optimieren und partnerschaftliche Beziehungen zu Lieferanten aufbauen, sichern sie die so wichtige Liquidität. Sie sorgen dafür, dass das "Blut" im Wirtschaftskreislauf des Unternehmens immer fließt und beweisen damit jeden Tag aufs Neue:

Cash is King – und der Einkauf hält die Schlüssel zum Thron in der Hand. 👑

Weiterführende Links

• Working Capital Management: Ein Hebel für Liquidität und Rentabilität - Creditreform
• Liquidität einfach erklärt - Munich Business School
• Dynamic Discounting Explained - SAP Taulia

Hier noch ein spannender Blogartikel:
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Mein Name ist Claus Angerhofer - seit 30 Jahren im Dienste der Industrie als Experte für Technologie und Einkauf