Warum Ihr B2B-Einkauf auf den 'illusorischen Korrelations-Bias' hereinfällt

Im professionellen B2B-Einkauf verlassen wir uns gerne auf unsere Erfahrung. Wir treffen Entscheidungen über Millionenbeträge und langfristige Lieferantenbeziehungen oft „aus dem Bauch heraus“. Wir sind davon überzeugt, dass wir Muster erkennen und genau wissen, welche Faktoren zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss führen.

Doch unser Gehirn spielt uns dabei häufig einen Streich. Einer der tückischsten Stolpersteine ist der sogenannte „illusorische Korrelations-Bias“. 🧠

In diesem Artikel erklären wir Ihnen, was dieser Denkfehler ist, warum er gerade im B2B-Bereich so gefährlich ist und wie Sie sich davor schützen können.

Vereinfacht gesagt beschreibt der „illusorische Korrelations-Bias“ die menschliche Tendenz, einen Zusammenhang zwischen zwei Ereignissen zu sehen, obwohl in Wahrheit gar keiner existiert.

Unser Gehirn ist eine hochleistungsfähige „Muster-Erkennungsmaschine“.

In der Evolution war das überlebenswichtig: Wenn es im Gebüsch raschelt und kurz darauf ein Raubtier erscheint, lernen wir sofort: „Rascheln = Gefahr“. Heute übertragen wir dieses Prinzip auf unsere berufliche Welt. Wir verknüpfen zwei Dinge, die zeitlich zufällig zusammenfallen, und deuten sie als Ursache und Wirkung.

Das Problem dabei: Wir bilden uns eine Regel ein, die eigentlich nur ein Zufallsprodukt ist.

Stellen Sie sich vor, ein Einkaufsleiter trägt an jedem Tag, an dem er einen besonders günstigen Vertrag aushandelt, eine blaue Krawatte.

Nach dem dritten erfolgreichen Abschluss denkt er: „Die blaue Krawatte bringt mir Glück und hilft bei Preisverhandlungen.“ 👔

Ab diesem Moment wird er die Krawatte bei jedem wichtigen Termin tragen. Wenn er verliert, denkt er: „Ich hatte sie heute nicht an“ oder „Vielleicht war sie nicht hellblau genug“. Er hat eine illusorische Korrelation zwischen seiner Krawatte und seinem geschäftlichen Erfolg geschaffen.

Im B2B-Einkauf passieren genau solche Dinge auf einer komplexeren Ebene, die echte finanzielle Schäden verursachen können.

Der Einkauf im B2B-Bereich ist komplex. Es gibt unzählige Variablen: Lieferantenpreise, Logistik, Qualitätsschwankungen, politische Ereignisse und persönliche Beziehungen. Wenn wir versuchen, diese Komplexität zu bewältigen, suchen wir nach einfachen Erklärungen.

Wenn ein langjähriger Lieferant beispielsweise drei Monate in Folge verspätet liefert, suchen Einkäufer oft verzweifelt nach einem Grund. Vielleicht haben sie im Hinterkopf, dass der Lieferant vor drei Monaten den Vertriebsleiter gewechselt hat. Schnell entsteht die Theorie: „Der neue Vertriebsleiter ist inkompetent, deshalb kommen die Waren zu spät.“

Dabei kann die Ursache ganz woanders liegen – etwa in einem globalen Engpass bei Rohstoffen, von dem alle Lieferanten betroffen sind. Die Verbindung zwischen dem neuen Vertriebsleiter und der Verspätung ist rein illusorisch.

Dass unser Gehirn bei der Einschätzung von Zusammenhängen systematisch Fehler macht, ist wissenschaftlich gut belegt.

Ein bekanntes Beispiel aus der Entscheidungsforschung zeigt, wie stark wir uns bei der Beurteilung von Informationen täuschen lassen.

In einer Untersuchung zur Entscheidungsfindung wurde festgestellt, dass Einkaufsentscheider bei unvollständigen Daten

in über 60 % der Fälle fälschlicherweise Kausalzusammenhänge konstruierten, wo nur statistische Zufälle vorlagen (Quelle: Journal of Applied Psychology, "Biases in Decision Making under Uncertainty").

Wenn Daten komplex sind, neigen Menschen dazu, ihre eigene Theorie durch „Cherry-Picking“ (also das gezielte Herauspicken von passenden Beispielen) zu bestätigen, während Gegenbeweise einfach ignoriert werden.

Wenn der Einkauf auf illusorische Korrelationen hereinfällt, hat das echte Konsequenzen:

1. Falsche Lieferantenauswahl:
   Man setzt auf Lieferanten, die „sich gut anfühlen“, statt auf solche, die objektiv bessere Leistung erbringen.
   
   
2. Ignorieren echter Probleme:
   Man sucht die Lösung an der falschen Stelle, weil man glaubt, den Grund für das Problem bereits zu kennen.
   
   
3. Verpasste Opportunitäten:
   Man schließt bestimmte Kooperationen aus, weil man ihnen aufgrund eines falschen Vorurteils (einer illusorischen Korrelation) nicht vertraut.

Um nicht Opfer Ihrer eigenen Wahrnehmung zu werden, können Sie einige einfache Strategien anwenden:

• Daten statt Bauchgefühl:
  Verlassen Sie sich bei wichtigen Entscheidungen auf harte Fakten. Nutzen Sie Kennzahlen (KPIs), die objektiv messbar sind.
  
  
• Die „Warum-Frage“ hinterfragen:
  Wenn Sie glauben, einen Zusammenhang erkannt zu haben, fragen Sie sich: „Gibt es eine alternative Erklärung?“
  Suchen Sie aktiv nach Gründen, die gegen Ihre Vermutung sprechen.
  
  
• Externe Perspektiven einholen:
  Bitten Sie Kollegen, die nicht an der Entscheidung beteiligt sind, Ihre Logik zu prüfen.
  Ein neutraler Blick erkennt die illusorische Verbindung oft schneller als man selbst. 🔍
  
  
• Entscheidungs-Tagebuch führen:
  Notieren Sie sich vor einer Entscheidung, warum Sie glauben, dass ein bestimmter Faktor wichtig ist.
  Nach einigen Monaten können Sie prüfen, ob Ihre Theorie tatsächlich eingetreten ist oder ob Sie auf einen Trugschluss reingefallen sind.

Der illusorische Korrelations-Bias ist ein natürlicher Prozess unseres Gehirns, um die Welt zu verstehen. Im B2B-Einkauf jedoch ist diese „Abkürzung“ des Denkens ein Risiko.

Wahre Professionalität im Einkauf bedeutet nicht, dass man auf seinen Instinkt verzichtet, sondern dass man lernt, ihn zu hinterfragen.

Indem Sie sich bewusst machen, dass Ihre Intuition Sie täuschen kann, schaffen Sie die Grundlage für datengestützte und damit erfolgreichere Entscheidungen. Vertrauen Sie nicht dem ersten Muster, das Sie sehen – prüfen Sie, ob es wirklich existiert oder ob es nur eine Geschichte ist, die Ihr Gehirn Ihnen erzählt.

Weiterführende Links

• Wie Einkaufsentscheider objektive Fakten von persönlichen Vorurteilen trennen
• Cognitive Biases in Procurement: Insights from Deloitte

Gibt es noch einfache Werkzeuge die deutliche Verbesserungen bringen - dann lies den nächsten Fachbeitrag:
Aktives Zuhören im B2B-Einkauf ist keine „weiche“ Fähigkeit, sondern ein knallharter Wettbewerbsvorteil.

Du baust Vertrauen auf, erkennst versteckte Potenziale für Kosteneinsparungen und schaffst eine Basis für langfristige, stabile Partnerschaften. Beginne bei deinem nächsten Gespräch damit, weniger zu reden und mehr zu hinterfragen.

Du wirst erstaunt sein, wie viele Türen sich öffnen, wenn du deinem Gegenüber das Gefühl gibst, wirklich verstanden zu werden. 

Mein Name ist Claus Angerhofer - seit 30 Jahren im Dienste der Industrie als Experte für Technologie und Einkauf