Die Macht des Framings mit KI strategisch nutzen

Die Welt des B2B-Einkaufs befindet sich in einem rasanten Wandel. Künstliche Intelligenz (KI) ist längst kein Zukunftsszenario mehr, sondern entwickelt sich zu einem entscheidenden Werkzeug für moderne Einkaufsabteilungen. KI-Systeme automatisieren Routineaufgaben, analysieren riesige Datenmengen und helfen dabei, bessere und schnellere Entscheidungen zu treffen. Doch die wahre Stärke von KI liegt nicht nur in der Effizienzsteigerung. Sie eröffnet auch neue Wege für die strategische Kommunikation – insbesondere durch ein psychologisches Konzept namens "Framing".

In diesem Artikel erklären wir, was Framing ist und wie Sie es mithilfe von KI gezielt im B2B-Einkauf einsetzen können, um Verhandlungen erfolgreicher zu gestalten und interne Entscheidungsprozesse zu optimieren.

Stellen Sie sich vor, Sie kaufen einen Joghurt. Auf dem einen Becher steht "5 % Fett", auf dem anderen "95 % fettfrei". Welchen wählen Sie? Obwohl beide Aussagen denselben Sachverhalt beschreiben, bevorzugen die meisten Menschen die zweite Variante. Das liegt am sogenannten Framing-Effekt.

Der Begriff "Framing" kommt aus dem Englischen und bedeutet "einrahmen". Er beschreibt, wie die Darstellung oder der "Rahmen" einer Information unsere Wahrnehmung und Entscheidung beeinflusst. Indem wir bestimmte Aspekte einer Botschaft betonen und andere in den Hintergrund rücken, können wir die Reaktion unseres Gegenübers lenken.

Dies geschieht ständig und oft unbewusst in Werbung, Politik und eben auch in Geschäftsverhandlungen.

Bevor wir Framing und KI zusammenbringen, schauen wir uns kurz an, wie KI den Einkauf bereits heute verändert.

Früher war der Einkauf oft eine rein operative Abteilung, die sich um Bestellungen und Preise kümmerte. Heute wird er immer mehr zu einem strategischen Partner, der zur Wertschöpfung des gesamten Unternehmens beiträgt.

KI ist der Motor dieser Entwicklung.

Typische Anwendungsfälle von KI im Einkauf sind:

• Automatisierung von Routineaufgaben:
  Von der Bedarfsermittlung bis zur Rechnungsprüfung können KI-Systeme zeitintensive Aufgaben übernehmen. Das entlastet Einkäufer, die sich dadurch auf strategische Themen konzentrieren können.
• Intelligente Datenanalyse:
  KI analysiert riesige Mengen an Einkaufsdaten, erkennt Muster, identifiziert Einsparpotenziale und prognostiziert Markttrends. So können Entscheidungen auf einer soliden Datengrundlage getroffen werden.
• Risikomanagement:
  KI-Systeme überwachen Lieferketten in Echtzeit, analysieren Finanzkennzahlen von Lieferanten und warnen frühzeitig vor potenziellen Risiken wie Lieferausfällen oder Qualitätsproblemen.
• Lieferantenmanagement:
  KI hilft bei der Auswahl und Bewertung von Lieferanten, indem sie Leistung, Nachhaltigkeitskennzahlen und andere Kriterien objektiv analysiert.

Durch diese Fähigkeiten wird der Einkauf nicht nur effizienter, sondern vor allem intelligenter und vorausschauender.

Hier kommt das Beste aus beiden Welten zusammen.
KI liefert die Daten und Analysen, Framing liefert die psychologische Methode, um diese Erkenntnisse wirkungsvoll zu kommunizieren. Anstatt nur was gesagt wird, optimiert die KI auch, wie es gesagt wird.

Ein Einkäufer möchte bei einem wichtigen Bauteil einen besseren Preis aushandeln.

Ohne KI-gestütztes Framing:
Der Einkäufer sagt: "Wir brauchen einen Rabatt von 5 %." Die Verhandlung konzentriert sich allein auf den Preis, was schnell zu einer konfrontativen Situation führen kann.

Mit KI-gestütztem Framing:
Eine KI analysiert im Vorfeld alle relevanten Daten: die bisherige Partnerschaft, die Zuverlässigkeit des Lieferanten, die Marktpreise und die strategische Bedeutung des Bauteils. Basierend auf diesen Daten schlägt die KI verschiedene "Frames" vor:

• Sicherheits-Frame:
  "Wir möchten die Abnahmemenge für die nächsten zwei Jahre garantieren und so unsere Partnerschaft absichern.
  Dafür ist ein Preisnachlass von 5 % eine faire Grundlage."
  Hier wird der Fokus auf Sicherheit und langfristige Zusammenarbeit gelenkt.
  
• Wachstums-Frame:
  "Unser Unternehmen plant, in einen neuen Markt zu expandieren. Sie als unser Schlüssel-Lieferant können daran teilhaben. Eine Preisanpassung von 5 % würde uns helfen, dieses Wachstum gemeinsam zu realisieren."
  Dieser Rahmen betont die gemeinsame Chance.
  
• Total-Cost-Frame:
  Die KI berechnet, dass der Lieferant durch pünktliche Lieferungen und hohe Qualität dem Unternehmen bereits Kosten für Produktionsausfälle erspart hat. Der Einkäufer kann argumentieren: "Ihre exzellente Leistung hat uns bereits geholfen, X Euro an anderer Stelle zu sparen. Lassen Sie uns diesen Gesamtwert in einer Preisanpassung von 5 % widerspiegeln."

Die KI liefert nicht nur die Zahlen, sondern hilft auch, die überzeugendste Geschichte dazu zu erzählen.

Das Product Management will in eine neue, nachhaltigere Verpackungslösung investieren, die zunächst teurer ist.

• Ohne KI-gestütztes Framing:
  Der Product Manager präsentiert der Geschäftsführung: "Die neue Verpackung kostet 10 % mehr."
  Die Diskussion dreht sich sofort um die Mehrkosten.
  
  
• Mit KI-gestütztem Framing:
  Die KI analysiert nicht nur die Kosten, sondern auch Markttrends, Kundenanforderungen und potenzielle Risiken. S
  ie bereitet die Entscheidungsvorlage mit einem passenden Frame vor:
  
  
• • Risiko-Frame:
    "Analysen zeigen, dass sich die gesetzlichen Vorgaben für Plastikverpackungen in den nächsten 18 Monaten verschärfen werden. Mit dieser Investition vermeiden wir drohende Strafzahlungen und sichern unsere Marktfähigkeit."
    Der Fokus liegt auf der Vermeidung eines zukünftigen Verlusts (Loss Aversion).
    
    
  • Marken-Frame:
    "Eine Studie belegt, dass 70 % unserer Zielgruppe nachhaltige Verpackungen bevorzugen. Die Investition zahlt direkt auf unsere Markenwerte ein und stärkt die Kundenbindung."
    Hier wird der positive Effekt auf das Image betont.

Die strategische Bedeutung von KI ist keine Theorie mehr. Eine aktuelle Analyse des ECC KÖLN zeigt, dass die Relevanz von KI im B2B-Geschäft weiter steigt. Bereits heute stufen 54 % der befragten Hersteller und Großhändler KI als sehr oder äußerst relevant für ihr Geschäft ein. In fünf Jahren erwarten dies sogar 85 %. Besonders großes Potenzial sehen die Unternehmen darin, Entscheidungsprozesse präziser und verlässlicher zu gestalten (77 %).

Wie können Sie nun konkret damit beginnen, KI und Framing in Ihrem Einkauf zu nutzen?

1. Datenbasis schaffen:
   KI braucht Daten. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Einkaufsdaten (Bestellhistorien, Lieferantenbewertungen, Verträge) digital und strukturiert vorliegen.
2. Klein anfangen:
   Starten Sie mit einem klar definierten Pilotprojekt. Analysieren Sie zum Beispiel mit einem KI-Tool die Ausgaben einer bestimmten Materialgruppe, um Einsparpotenziale zu finden.
3. Mitarbeiter schulen:
   Ihre Mitarbeiter müssen verstehen, wie KI funktioniert und welchen Nutzen sie bringt. Nur so können sie die neuen Werkzeuge effektiv einsetzen.
4. Bewusstes Framing trainieren:
   Schulen Sie Ihr Team darin, den Framing-Effekt zu erkennen und bewusst in Verhandlungen einzusetzen. Fragen Sie sich immer: "Welchen Rahmen setzen wir gerade? Welchen setzt unser Gegenüber?"

Die Kombination von Künstlicher Intelligenz und psychologischem Framing hebt den strategischen Einkauf auf eine neue Stufe. Während KI die analytische Grundlage für bessere Entscheidungen liefert, sorgt Framing dafür, dass diese Entscheidungen überzeugend kommuniziert und erfolgreich umgesetzt werden. Unternehmen, die lernen, diese beiden Instrumente meisterhaft zu kombinieren, sichern sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Der Einkauf wird so vom reinen Kostenoptimierer zum aktiven Gestalter von Werten und Beziehungen.

Weiterführende Links

• Framing Effekt: So nutzen Sie die Methode in Verhandlungen | Aachener Zeitung

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Mein Name ist Claus Angerhofer - seit 30 Jahren im Dienste der Industrie als Experte für Technologie und Einkauf