Wie Grosshändler mit Tiered Pricing Kosten senken

Im Grosshandel mit technischen Produkten ist der Wettbewerb hart und die Margen sind oft gering.

Jeder Euro, der im Einkauf gespart wird, wirkt sich direkt positiv auf den Gewinn aus. Doch wie kann man die Einkaufskosten effektiv senken, ohne bei der Qualität Kompromisse einzugehen?

Eine der wirkungsvollsten, aber oft übersehenen Methoden ist das "Tiered Pricing", also die Nutzung von Preisstaffelungen.

Dieser Artikel erklärt einfach und verständlich, was Tiered Pricing ist, wie es sich vom klassischen Mengenrabatt unterscheidet und wie Sie es als Grosshändler gezielt einsetzen können, um Ihre Einkaufskonditionen strategisch zu verbessern und so bares Geld zu sparen.

Stellen Sie sich vor, Sie kaufen Grafikkarten für Ihren Grosshandel ein. Normalerweise verhandeln Sie einen festen Preis pro Stück. Bei Tiered Pricing funktioniert das anders.

Der Preis pro Stück hängt davon ab, wie viele Einheiten Sie kaufen – und zwar in klar definierten Stufen (englisch: "Tiers").

Im Grunde ist es ein simples Prinzip: Je mehr Sie kaufen, desto günstiger wird der Preis pro Einheit.

Der entscheidende Unterschied zum klassischen Mengenrabatt ist, wie der Preis berechnet wird.

Während bei einem normalen Mengenrabatt der niedrigere Preis für alle gekauften Einheiten gilt, sobald eine bestimmte Menge erreicht ist, gilt beim Tiered Pricing der günstigere Preis oft nur für die Einheiten innerhalb der jeweiligen Stufe. In der Praxis werden die Begriffe jedoch häufig synonym verwendet.

Wichtig ist die Kernaussage: Grössere Bestellmengen führen zu einem niedrigeren Durchschnittspreis.

Ein konkretes Beispiel:

Ein Lieferant von SSD-Festplatten bietet Ihnen folgende Preisstaffel an:

• Stufe 1: 1 bis 100 Stück = 50 € pro Stück
• Stufe 2: 101 bis 500 Stück = 48 € pro Stück
• Stufe 3: Ab 501 Stück = 45 € pro Stück

Wenn Sie nun 600 Stück bestellen, zahlen Sie nicht für alle 600 Stück den niedrigsten Preis. Die Berechnung würde (je nach Verhandlung) so aussehen, dass Sie für die ersten 100 Stück 50 €, für die nächsten 400 Stück 48 € und für die restlichen 100 Stück 45 € zahlen. Das Ergebnis ist aber das gleiche: Ihr durchschnittlicher Einkaufspreis pro SSD-Festplatte sinkt deutlich, je höher Sie in den Stufen klettern.

Dieses Modell schafft einen starken Anreiz, Bestellungen zu bündeln und grössere Mengen abzunehmen.

Die Nutzung von Preisstaffeln ist weit mehr als nur ein Weg, um Rabatte zu bekommen.

Es ist ein strategisches Instrument mit mehreren Vorteilen.

• Direkte Kostensenkung:
  Der offensichtlichste Vorteil ist die direkte Ersparnis.
  Durch das Erreichen höherer Stufen sinkt der durchschnittliche Stückpreis, was sich unmittelbar auf Ihre Marge auswirkt.
  
• Bessere Planbarkeit und Effizienz:
  Tiered Pricing motiviert dazu, den eigenen Bedarf genauer zu analysieren und Bestellungen zu bündeln.
  Statt vieler kleiner Bestellungen geben Sie wenige grosse auf.
  Das reduziert nicht nur den administrativen Aufwand, sondern verbessert auch Ihre Lager- und Logistikprozesse.
  
• Stärkere Lieferantenbeziehungen:
  Wenn Sie durch grössere, planbare Abnahmemengen zu einem Schlüsselkunden für Ihren Lieferanten werden, stärkt das Ihre Verhandlungsposition. Lieferanten sind eher bereit, langfristige Partnerschaften mit zuverlässigen Grossabnehmern einzugehen und zusätzliche Vorteile wie bessere Zahlungsziele oder priorisierte Lieferungen zu gewähren.
  
• Klarer Wettbewerbsvorteil:
  Günstigere Einkaufspreise geben Ihnen mehr Flexibilität am Markt. Sie können entweder Ihre eigenen Preise senken, um wettbewerbsfähiger zu sein, oder Ihre Gewinnmarge erhöhen. Beides stärkt die Position Ihres Unternehmens.

Die Einführung von Tiered Pricing in Ihre Einkaufsstrategie erfordert eine gute Vorbereitung.
Gehen Sie am besten systematisch vor.

Bevor Sie verhandeln, müssen Sie Ihre eigenen Daten kennen.
Analysieren Sie, welche Produkte Sie in den letzten 12 bis 24 Monaten in welchen Mengen bei welchen Lieferanten gekauft haben.
Identifizieren Sie Produkte, bei denen Sie regelmässig bestellen.
Hier liegt das grösste Potenzial, Bestellungen zu bündeln und höhere Preisstaffeln zu erreichen.

Informieren Sie sich über die marktüblichen Preise und Konditionen.
Was zahlen Ihre Wettbewerber? Welche Preismodelle bieten andere Lieferanten an?
Eine gute Marktkenntnis ist unerlässlich, um realistische Ziele für Ihre Verhandlungen festzulegen.

Gehen Sie niemals unvorbereitet in ein Gespräch. Definieren Sie klare Ziele für jede Preisstaffel:

• Ihr Zielpreis: Der Preis, den Sie idealerweise erreichen möchten.
• Ihr "Walk-away"-Preis: Die absolute Obergrenze, die Sie bereit sind zu zahlen.

Bereiten Sie Argumente vor, warum eine Preisstaffel auch für den Lieferanten von Vorteil ist – etwa durch die höhere Planungssicherheit und grössere Abnahmevolumen.

Präsentieren Sie Ihren Vorschlag nicht als Forderung, sondern als Chance für eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft.

Zeigen Sie auf Basis Ihrer Daten, welche Bestellvolumen Sie in Zukunft erreichen können.

Seien Sie offen für Kompromisse, aber behalten Sie Ihre Ziele fest im Blick.

Die strategische Verhandlung von Einkaufskonditionen ist einer der wirkungsvollsten Hebel zur Steigerung der Profitabilität.

Eine Studie der Hackett Group zeigt, dass Einkaufsabteilungen durch professionelle Lieferantenverhandlungen eine durchschnittliche Kostensenkung von 5 % bis 10 % anstreben.

Tiered-Pricing-Modelle sind ein zentrales Instrument, um solche Einsparungen zu realisieren.

Dies unterstreicht das enorme finanzielle Potenzial, das in der aktiven Gestaltung von Preisstaffeln liegt.

• Nutzen Sie Ihre Daten:
  Legen Sie Ihre Bedarfsanalyse vor.
  Zahlen schaffen Vertrauen und zeigen dem Lieferanten, dass Sie ein ernstzunehmender Partner sind.
  
  
• Denken Sie langfristig:
  Schlagen Sie Jahresverträge mit fest definierten Preisstaffeln vor.
  Das gibt beiden Seiten Planungssicherheit.
  
  
• Verhandeln Sie das Gesamtpaket:
  Es geht nicht nur um den Stückpreis.
  Verhandeln Sie auch über Lieferkosten, Zahlungsziele (z. B. Skonto bei schneller Zahlung oder längere Fristen) oder exklusive Produkt-Bundles in den höheren Stufen.
  
  
• Kennen Sie Ihre Alternativen:
  Holen Sie immer Vergleichsangebote von anderen Lieferanten ein.
  Das Wissen um eine Alternative (auch BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement – genannt) ist Ihre stärkste Waffe in jeder Verhandlung.
  
  

Tiered Pricing ist weit mehr als ein einfaches Rabattmodell. Für Grosshändler technischer Produkte ist es ein strategisches Werkzeug, das bei richtiger Anwendung die Einkaufskosten signifikant senkt, die Effizienz steigert und die Beziehungen zu wichtigen Lieferanten nachhaltig stärkt. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer sorgfältigen Analyse, einer guten Vorbereitung und einer Verhandlungsführung, die auf eine Win-Win-Situation für beide Seiten abzielt.

Wer dieses Instrument meistert, sichert sich einen entscheidenden Vorteil im umkämpften Grosshandelsmarkt.

Weiterführende Links

• IBM: Strategien zur Senkung der Beschaffungskosten
• BME: Leitfaden zum Wertbeitrag des Einkaufs

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