Smarter verhandeln: Intent Data als Hebel für Industrieeinkäufer

Stellen Sie sich vor, Sie wüssten genau, was Ihr Lieferant plant, noch bevor Sie in die nächste Preisverhandlung gehen.

Sie wüssten, ob er unter Druck steht, neue Kunden zu gewinnen, ob er plant, seine Preise generell zu erhöhen oder ob er gerade eine neue Produktlinie einführt, die für Sie von Interesse sein könnte.

Klingt nach einem entscheidenden Vorteil, oder? Genau das ermöglichen sogenannte Intent Data (zu Deutsch: Absichtsdaten).

Für Industrieeinkäufer können diese Daten echte Hebel sein, um Verhandlungen strategischer zu führen und bessere Ergebnisse zu erzielen.

In diesem Artikel erklären wir einfach und verständlich, was Intent Data sind, wie Sie sie als Einkäufer nutzen können und welche konkreten Vorteile sie Ihnen in Verhandlungen bringen. 🤝

Intent Data sind im Grunde digitale Fußspuren, die Unternehmen im Internet hinterlassen. Diese Spuren geben Aufschluss darüber, mit welchen Themen, Produkten oder Dienstleistungen sich ein Unternehmen gerade intensiv beschäftigt. Man kann sagen, es sind Signale, die eine (Kauf-)Absicht andeuten.

Diese digitalen Spuren können ganz unterschiedlich aussehen:

• Ein Mitarbeiter eines Lieferanten recherchiert online nach Preisen für einen bestimmten Rohstoff.
• Das Marketing-Team Ihres Verhandlungspartners lädt sich Whitepaper zum Thema "Preiserhöhungen kommunizieren" herunter.
• Mehrere Mitarbeiter eines potenziellen neuen Lieferanten besuchen Webinare zu einer neuen Fertigungstechnologie.
• Das Unternehmen schaltet Stellenanzeigen für Vertriebsmitarbeiter in einer neuen Region.

All diese Aktivitäten deuten auf bestimmte Absichten und strategische Überlegungen innerhalb des Unternehmens hin.

Wenn Sie diese Informationen sammeln und richtig interpretieren, erhalten Sie einen wertvollen Wissensvorsprung.

Man unterscheidet grundsätzlich zwischen verschiedenen Arten von Daten, die je nach Quelle unterschiedliche Einblicke gewähren:

• First-Party Data (Erstanbieter-Daten):
  Das sind Daten, die Sie selbst sammeln, zum Beispiel über Ihre eigene Webseite oder Ihr CRM-System. Sie sehen, welche Ihrer Lieferanten welche Seiten auf Ihrer Website besuchen oder welche Inhalte herunterladen.
  
• Third-Party Data (Drittanbieter-Daten):
  Diese Daten werden von externen Dienstleistern gesammelt. Diese Anbieter analysieren das Verhalten von Millionen von Nutzern auf unzähligen Webseiten und können so sehr genaue Profile und Interessen von Unternehmen erstellen.

Für den Einkauf sind besonders die Third-Party Data spannend, da sie einen Blick über den eigenen Tellerrand hinaus ermöglichen und Einblicke in die Aktivitäten von Lieferanten auf externen Plattformen geben.

Jetzt wird es praktisch. Wie genau können Sie diese Daten nun einsetzen, um Ihre Verhandlungsposition zu stärken?

Der Schlüssel liegt darin, die gesammelten Informationen in einen strategischen Vorteil umzuwandeln.

Intent Data zeigen Ihnen, wann ein Lieferant potenziell offen für Verhandlungen ist.

Beispiel:

Sie stellen fest, dass einer Ihrer Lieferanten intensiv nach neuen Logistikpartnern sucht. Das könnte ein Hinweis darauf sein, dass er mit seinem aktuellen Dienstleister unzufrieden ist oder seine Lieferketten optimieren möchte. Für Sie ist das der perfekte Moment, um über bessere Lieferkonditionen, kürzere Lieferzeiten oder flexible Abrufmengen zu verhandeln.

Indem Sie die aktuellen Herausforderungen und Interessen Ihres Lieferanten kennen, können Sie sich besser auf die Verhandlung vorbereiten.

Beispiel:

Sie sehen durch Intent Data, dass Ihr Lieferant sich intensiv mit dem Thema "nachhaltige Produktion" beschäftigt und dazu auch Webinare besucht. In der nächsten Verhandlung können Sie proaktiv das Thema Nachhaltigkeit ansprechen und vielleicht sogar bessere Konditionen aushandeln, wenn Sie sich als "grüner" Abnehmer positionieren oder längere Vertragslaufzeiten im Gegenzug für Investitionen in nachhaltigere Prozesse anbieten.

Wissen ist Macht – das gilt besonders bei Preisverhandlungen.

Beispiel:

Die Daten zeigen, dass ein wichtiger Wettbewerber Ihres Lieferanten gerade eine große Rabattaktion fährt.

Gleichzeitig recherchieren Mitarbeiter Ihres Lieferanten vermehrt auf Vergleichsportalen. Diese Information ist Gold wert.

Sie deutet darauf hin, dass Ihr Lieferant unter Preisdruck steht. Mit diesem Wissen können Sie selbstbewusster in die Preisverhandlung gehen und einen besseren Preis für sich beanspruchen.

Intent Data helfen Ihnen nicht nur bei bestehenden Partnern, sondern auch bei der Suche nach neuen. Sie können gezielt nach Unternehmen suchen, die sich mit bestimmten Technologien oder Materialien beschäftigen, die für Sie relevant sind.

So finden Sie innovative Partner, die vielleicht noch gar nicht auf Ihrem Radar waren.

Der Einsatz von Intent Data mag auf den ersten Blick komplex erscheinen, aber der Einstieg ist einfacher als gedacht.

1. Starten Sie klein.
   Konzentrieren Sie sich zunächst auf Ihre Top-5-Lieferanten. Versuchen Sie, deren digitale Aktivitäten manuell zu beobachten. Welche Themen besetzen sie auf ihrem Blog? Auf welchen Business-Netzwerken sind sie aktiv?
   
2. Nutzen Sie professionelle Tools.
   Es gibt spezialisierte Anbieter für Intent Data, die Ihnen die mühsame Recherche abnehmen und die Informationen übersichtlich aufbereiten. Diese Tools sind zwar kostenpflichtig, können sich aber durch die erzielten Verhandlungserfolge schnell bezahlt machen.
   
3. Verbinden Sie die Datenpunkte.
   Die wahre Stärke von Intent Data liegt in der Kombination verschiedener Informationen. Eine einzelne Recherche ist vielleicht nur ein schwaches Signal. Wenn aber mehrere Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen eines Lieferanten sich mit demselben Thema beschäftigen, wird das Signal deutlich stärker.

Der Einkauf wird immer datengetriebener und strategischer. Wer heute noch allein auf sein Bauchgefühl und die Aussagen des Vertriebsmitarbeiters vertraut, verschenkt wertvolles Potenzial. Intent Data bieten Industrieeinkäufern die Möglichkeit, Verhandlungen auf ein neues Level zu heben. Sie ermöglichen es, aktiv statt reaktiv zu agieren, die Bedürfnisse und Schwachstellen des Gegenübers besser zu verstehen und letztlich bessere Ergebnisse für das eigene Unternehmen zu erzielen. Die "Geheimwaffe" Intent Data ist somit ein entscheidender Schritt hin zu einem smarteren und erfolgreicheren Einkauf.

Jetzt noch ein tiefer Einblick in ein Einkaufsthema mit dem nächsten Blogartikel:
Der Vendor Lock-in schränkt nicht nur die finanzielle, sondern vor allem die strategische Flexibilität ein. Indem Sie auf offene Technologien setzen, Verträge sorgfältig gestalten und stets eine klare Exit-Strategie vor Augen haben, bewahren Sie Ihre unternehmerische Unabhängigkeit.  Letztendlich geht es um die digitale Souveränität – die Fähigkeit, die eigene IT-Strategie selbstbestimmt zu gestalten, anstatt sie von den Fesseln eines einzelnen Anbieters diktieren zu lassen.

Mein Name ist Claus Angerhofer - seit 30 Jahren im Dienste der Industrie als Experte für Technologie und Einkauf