Wenn B2B-Einkäufer sich wie Hochstapler fühlen - eine unsichtbare Barriere

Im modernen Geschäftsleben treffen wir ständig Entscheidungen. Besonders im B2B-Einkauf – also dem Einkauf von Produkten oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen – geht es oft um riesige Budgets, langfristige Verträge und komplexe technische Anforderungen.

Man könnte meinen, dass Experten in diesen Positionen vor Selbstvertrauen strotzen.

Doch hinter der Fassade aus Powerpoint-Präsentationen und Excel-Tabellen verbirgt sich oft ein Gefühl, das viele kennen, aber niemand ausspricht: das Imposter-Phänomen. 🧠

Der Begriff „Imposter“ kommt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie „Hochstapler“.
Das Imposter-Phänomen beschreibt den inneren Zustand von Menschen, die trotz messbarer Erfolge und fachlicher Kompetenz das tiefe Gefühl haben, eine Art „Schwindler“ zu sein.
Sie glauben, ihre Erfolge seien nur auf Glück, Zufall oder ein Missverständnis ihrer Vorgesetzten zurückzuführen.

Im B2B-Einkauf bedeutet das:
Ein Einkäufer handelt vielleicht einen Millionenvertrag aus, denkt sich aber heimlich: „Wenn die wüssten, dass ich eigentlich gar keine Ahnung von der Detailtiefe dieser speziellen Software habe, würde mein Chef mich sofort feuern.“

Warum ist ausgerechnet der B2B-Einkauf anfällig für dieses Gefühl?
Die Antwort liegt in der Komplexität. Einkäufer müssen heute Generalisten sein.
Sie verhandeln über IT-Sicherheit, Logistikketten, ökologische Nachhaltigkeit und rechtliche Rahmenbedingungen.

Da es unmöglich ist, in jedem dieser Bereiche ein absoluter Profi zu sein, entsteht eine Lücke zwischen dem, was man wissen sollte, und dem, was man tatsächlich weiß. Wenn dann der Druck steigt – etwa durch eine besonders harte Verhandlung oder eine kritische Supply-Chain-Situation –, fühlen sich Betroffene schnell entlarvt. Sie haben Angst, als „inkompetent“ wahrgenommen zu werden, sobald sie eine kritische Frage eines Lieferanten nicht sofort aus dem Effeff beantworten können.

Wenn sich ein Einkäufer wie ein Hochstapler fühlt, hat das konkrete Auswirkungen auf die Performance:

1. Vermeidungsverhalten:
   Um nicht aufzufliegen, werden wichtige, aber schwierige Gespräche hinausgezögert.
   
   
2. Entscheidungsblockade:
   Man holt sich zu viele Meinungen ein (Over-Consulting), anstatt eine klare Entscheidung zu treffen, weil man dem eigenen Urteil nicht traut.
   
   
3. Risikoaversität:
   Man wählt immer den sichersten Weg, statt den besten. Das kann dem Unternehmen teuer zu stehen kommen, weil echte Innovationen oder günstigere Konditionen bei neuen Anbietern aus Angst vor dem Scheitern ignoriert werden.

Das Imposter-Phänomen ist keine Randerscheinung, sondern ein weit verbreitetes psychologisches Muster. Eine wissenschaftliche Untersuchung verdeutlicht das Ausmaß:
Laut einer Studie von KPMG haben rund 75 % der weiblichen Führungskräfte in ihrer Karriere bereits das Imposter-Phänomen erlebt. Zwar richtet sich die Studie speziell auf Führungskräfte, doch die Mechanismen sind im Fachbereich Einkauf identisch:
Der hohe Erwartungsdruck führt zu Selbstzweifeln, selbst bei nachweislich hoher Leistung (Quelle: KPMG, „Breaking Down the Barriers: Advancing Women in Leadership“). 📊

Beispiele aus dem Arbeitsalltag

Stellen wir uns zwei Situationen im B2B-Einkauf vor:

• Szenario A:
  Die Software-Ausschreibung. Ein Einkäufer muss eine neue Cloud-Lösung beschaffen. Er kennt sich mit den Preisen aus, versteht aber die technischen Schnittstellen nicht zu 100 %. Statt Experten aus der IT direkt gezielt zu fragen, verbringt er Nächte damit, sich alles anzulesen, um in Meetings so zu tun, als sei er ein Technik-Guru.
  Das Resultat: Überlastung und eine Entscheidung, die nur auf seinem Halbwissen basiert, anstatt auf der Expertise des Teams.
  
  
• Szenario B:
  Die Preisverhandlung. Eine Einkäuferin verhandelt mit einem langjährigen Lieferanten. Sie spürt, dass der Preis zu hoch ist, traut sich aber nicht, hart zu bleiben, weil sie Angst hat, der Lieferant könne ihr vorwerfen, die Branche nicht zu verstehen oder den Markt falsch einzuschätzen. Sie gibt zu schnell nach, um „nicht dumm dazustehen“.

Wenn Sie sich in diesen Beschreibungen wiedererkennen, ist der erste Schritt bereits getan: Sie haben das Problem erkannt.
Hier sind drei Wege, wie man besser mit diesen Gefühlen umgehen kann:

1. Fachwissen durch Netzwerke ersetzen:
   Sie müssen nicht alles wissen, Sie müssen nur wissen, wen Sie fragen können. Der moderne Einkäufer ist ein „Orchestrator“. Bauen Sie sich ein Netzwerk aus internen Experten auf. Wenn Sie eine Frage stellen, signalisiert das keine Inkompetenz, sondern Souveränität und Prozessverständnis.
   
   
2. Fakten statt Gefühle:
   Schreiben Sie Ihre Erfolge auf. Legen Sie eine „Erfolgs-Liste“ an. Wenn der Zweifel kommt, schauen Sie sich die Zahlen an:
   Was haben Sie eingespart? Welche Prozesse haben Sie verbessert? Das sind keine Gefühle, das ist Ihre harte Arbeit.
   
   
3. Reflektion der eigenen Erwartungen:
   Oft sind wir unsere eigenen strengsten Kritiker. Fragen Sie sich: „Würde ich von einem Kollegen das gleiche perfekte Wissen erwarten, das ich von mir selbst verlange?“ Meistens lautet die Antwort „Nein“. Seien Sie also auch mit sich selbst gnädiger.

Das Imposter-Phänomen im B2B-Einkauf ist ein Zeichen dafür, dass man seine Rolle ernst nimmt.

Nur wer einen hohen Anspruch an seine Arbeit hat, stellt sich die Frage, ob man diesem gerecht wird. Dennoch ist es wichtig, dass dieses Gefühl nicht zur Blockade wird.

Einkauf ist heute ein Teamsport. Wer offen zugibt, wo seine Grenzen liegen, und stattdessen die passenden Experten an den Verhandlungstisch holt, leistet einen deutlich wertvolleren Beitrag für das Unternehmen als jemand, der versucht, eine Rolle zu spielen, die es so gar nicht gibt. Wahre Souveränität im Einkauf entsteht nicht durch das Unterdrücken von Unsicherheit, sondern durch den kompetenten Umgang mit ihr.

Weiterführende Links

• Das Hochstapler-Syndrom: Wenn Erfolge sich wie Betrug anfühlen
• Umgang mit Selbstzweifeln im Beruf: Strategien gegen das Imposter-Phänomen
• Overcoming the impostor syndrome (Deloitte Insights)

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Wer im B2B-Einkauf auf veraltete Klauseln vertraut, spielt russisches Roulette mit der eigenen Lieferkette und dem Firmenbudget. Vertragstexte sind dynamische Werkzeuge. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verträge genauso modern sind wie die Produkte, die Sie einkaufen. Vermeiden Sie die Risiken von totem Recht.

Mein Name ist Claus Angerhofer - seit 30 Jahren im Dienste der Industrie als Experte für Technologie und Einkauf