Alte Werte, hohe Kosten: Der Besitztumseffekt als Bremse im Indirekten Einkauf

Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten seit Jahren mit einem bestimmten Lieferanten für Büromaterial. Die Bestellprozesse sind eingespielt, man kennt sich, und irgendwie gehört der Lieferant schon zum Inventar. Doch dann legt Ihnen ein Kollege ein Angebot eines neuen Anbieters vor: gleiche Qualität, aber 20 % günstiger. Rein rational betrachtet, ist die Entscheidung klar. Doch oft genug zögern wir in solchen Momenten. Ein diffuses Gefühl sagt uns: "Das, was wir haben, ist bewährt und gut." Genau hier schlägt eine unsichtbare psychologische Kraft zu, die in der Industrie jährlich immense Kosten verursacht: der Besitztumseffekt.

Dieser Artikel beleuchtet, was der Besitztumseffekt ist und warum er gerade im oft unterschätzten Bereich des indirekten Einkaufs in Industrieunternehmen zu einer echten Kostenfalle wird.

Der Besitztumseffekt, auch "Endowment Effect" genannt, ist ein Phänomen aus der Verhaltensökonomie. Er besagt, dass Menschen dazu neigen, ein Gut als wertvoller einzuschätzen, sobald sie es besitzen. Dieser Effekt wurde erstmals in den 1980er Jahren vom Wirtschaftswissenschaftler Richard Thaler beschrieben. Die Kernaussage ist simpel: Was uns gehört, wollen wir nur ungern wieder hergeben – und wenn, dann nur zu einem Preis, der deutlich über dem liegt, was wir selbst dafür zahlen würden.

Ein klassisches Experiment hierzu wurde mit Kaffeetassen durchgeführt: Einer Gruppe von Teilnehmern wurden Tassen geschenkt. Anschließend sollten sie angeben, zu welchem Preis sie diese wieder verkaufen würden. Einer zweiten Gruppe, die keine Tassen besaß, wurde die Frage gestellt, wie viel sie für eine solche Tasse bezahlen würden. Das Ergebnis war verblüffend: Die "Besitzer" verlangten im Schnitt mehr als doppelt so viel für ihre Tassen, als die "Käufer" bereit waren zu zahlen.

Der Grund dafür liegt in unserer Psychologie, insbesondere in der Verlustaversion. Verluste schmerzen uns emotional stärker, als uns Gewinne in gleicher Höhe erfreuen. Geben wir etwas auf, das wir besitzen, empfinden wir das als Verlust.

Dieser gefühlte Schmerz führt dazu, dass wir dem Bestehenden einen irrational hohen Wert beimessen.

Bevor wir tiefer in die Auswirkungen des Besitztumseffekts eintauchen, müssen wir den Schauplatz des Geschehens verstehen:

den indirekten Einkauf.

Im Gegensatz zum direkten Einkauf, der Rohstoffe und Bauteile für die Produktion beschafft, umfasst der indirekte Einkauf alle Waren und Dienstleistungen, die für den Betrieb eines Unternehmens notwendig sind, aber nicht direkt in das Endprodukt einfließen.

Beispiele für den indirekten Einkauf sind:

• Maschinen und Anlagen - Anschaffung, Wartung, Reparatur
• Büromaterial und IT-Ausstattung 💻
• Dienstleistungen wie Reinigung, Versicherung und Beratung
• Marketingmaterialien und Reisekosten ✈️
• Betriebsstoffe wie Schmiermittel oder Werkzeuge

Obwohl diese Ausgaben oft 15 % bis 30 % des gesamten Beschaffungsvolumens ausmachen, wird dieser Bereich häufig vernachlässigt. Der indirekte Einkauf ist oft dezentral organisiert, weniger standardisiert und es fehlt an Transparenz.

Genau hier liegt ein enormes, aber oft ungenutztes Einsparpotenzial.

Im industriellen Kontext wirkt der Besitztumseffekt nicht nur auf physische Gegenstände wie eine Kaffeetasse, sondern auf Prozesse, Lieferantenbeziehungen und etablierte Systeme. Mitarbeiter und ganze Abteilungen "besitzen" diese über Jahre gewachsenen Strukturen. Ein Wechsel wird dadurch zur emotionalen und irrationalen Hürde.

Das eingangs erwähnte Beispiel des Büromaterial-Lieferanten ist typisch. Eine langjährige Partnerschaft fühlt sich sicher und vertraut an. Man "besitzt" eine gute Beziehung zum Ansprechpartner, kennt die Abläufe und vertraut auf die Zuverlässigkeit. Ein neuer, günstigerer Anbieter stellt diese "Besitztümer" infrage.

• Die rationale Ebene:
  Der neue Lieferant bietet klare Kostenvorteile bei gleicher Leistung.
  
• Die emotionale Ebene (Besitztumseffekt):
  Der Wechsel fühlt sich wie ein Verlust an. "Wir geben eine bewährte Beziehung auf." "Was, wenn der Neue unzuverlässig ist?" Die Angst vor dem Verlust des Status quo überlagert die Aussicht auf einen Gewinn (die Kosteneinsparung).

So werden rational vorteilhafte Entscheidungen blockiert, und das Unternehmen zahlt über Jahre hinweg unnötig hohe Preise.

Ein weiteres klassisches Feld ist die IT-Ausstattung oder die verwendete Software. Eine Abteilung arbeitet seit einem Jahrzehnt mit einer bestimmten Software für das Projektmanagement. Mittlerweile gibt es modernere, effizientere und kostengünstigere Alternativen. Doch der Vorschlag einer Umstellung stößt auf massiven Widerstand.

• Der "Besitz":
  Die Mitarbeiter "besitzen" die Kompetenz und die Routine im Umgang mit dem alten System.
  Sie haben Zeit und Mühe investiert, um es zu beherrschen.
  
• Der empfundene Verlust:
  Eine neue Software bedeutet, diesen vertrauten "Besitz" aufzugeben.
  Es erfordert Umlernen, birgt die Unsicherheit des Neuen und fühlt sich zunächst wie ein Rückschritt an.

Die Konsequenz ist, dass Unternehmen an veralteter und teurer Technologie festhalten, die ihre Produktivität bremst, nur weil die emotionale Hürde des Wechsels zu hoch ist.

Der Besitztumseffekt manifestiert sich auch in internen Abläufen. Ein bestimmter Freigabeprozess für Bestellungen mag umständlich und langsam sein, aber er ist bekannt. Er ist der "Besitz" der Abteilung, die ihn einst entworfen hat. Jeder Versuch, diesen Prozess zu optimieren und zu digitalisieren, wird als Angriff auf diesen Besitz gewertet.

• Rationale Argumente für die Veränderung:
  Schnellere Abläufe, weniger Bürokratie, mehr Transparenz.
  
• Irrationaler Widerstand:
  "Unser Prozess hat sich doch bewährt." "Die neue Vorgehensweise ist zu unpersönlich."

Das Festhalten an ineffizienten Prozessen kostet nicht nur Geld, sondern auch wertvolle Zeit und Mitarbeiterressourcen.

Den Besitztumseffekt zu überwinden, erfordert mehr als nur rationale Argumente.

Es geht darum, die psychologischen Mechanismen zu verstehen und gezielt anzusprechen.

Der erste Schritt ist, das Phänomen zu kennen und offen anzusprechen. Schulen Sie Ihre Einkäufer und die Mitarbeiter in den Fachabteilungen darin, den Besitztumseffekt zu erkennen. Untermauern Sie Veränderungsvorschläge mit klaren, unmissverständlichen Daten. Visualisieren Sie die potenziellen Einsparungen: "Mit dem neuen Lieferanten sparen wir pro Jahr genug Geld, um zwei neue Ausbildungsplätze zu schaffen."

Eine der wirksamsten Methoden, um den Besitztumseffekt zu nutzen, anstatt gegen ihn zu kämpfen, sind Testphasen.
Anstatt eine endgültige Entscheidung zu fordern, bieten Sie eine unverbindliche Probezeit an:

• Software:
  Führen Sie eine neue Software parallel zum alten System für ein Pilot-Team ein.
  So können die Mitarbeiter einen "Besitz" am neuen System aufbauen, ohne das alte sofort zu verlieren.
  
• Lieferanten:
  Starten Sie mit einem neuen Lieferanten für einen kleinen, unkritischen Bereich.
  Positive Erfahrungen bauen Vertrauen auf und reduzieren die Verlustangst.

Kommunizieren Sie Veränderungen nicht als Verlust des Alten, sondern als Gewinn von etwas Neuem und Besserem.

• Statt:           "Wir müssen den alten Lieferanten aufgeben."
• Besser:        "Wir gewinnen einen Partner, der uns hilft, unsere Kosten zu senken und dadurch unsere Arbeitsplätze sicherer zu machen."

Manchmal ist der interne Widerstand zu stark. Ein externer Berater oder ein unabhängiger Sachverständiger hat keine emotionale Bindung an bestehende Strukturen. Er kann eine objektive Analyse liefern und als neutraler Vermittler auftreten, um festgefahrene Denkmuster aufzubrechen.

Der Besitztumseffekt ist eine tief menschliche Eigenschaft, die auch im professionellen Umfeld des industriellen Einkaufs wirkt.

Er zeigt, dass rein rationale Kosten-Nutzen-Analysen oft nicht ausreichen, um Veränderungen durchzusetzen.

Im indirekten Einkauf, wo Prozesse und Beziehungen oft über Jahre gewachsen sind, wird diese psychologische Kraft zur teuren Innovations- und Effizienzbremse.

Unternehmen, die lernen, diesen Effekt zu erkennen und strategisch damit umzugehen, können erhebliche schlummernde Potenziale heben. Es geht darum, den "gefühlten Wert" des Bestehenden anzuerkennen, aber gleichzeitig durch kluge Kommunikation, datengestützte Argumente und sanfte Übergänge den Weg für profitablere und effizientere Lösungen zu ebnen.

Was denken Sie?

In welchen Bereichen Ihres Unternehmens haben Sie den Besitztumseffekt schon einmal als Bremse für notwendige Veränderungen erlebt? Teilen Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren!

Weiterführende Links

• Endowment-Effekt: Wie sehr uns der Besitztumseffekt verführt - Karrierebibel.de
• Besitztumseffekt – Wikipedia

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