TrustPremium: So viel ist Sicherheit B2B Kunden wert

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein neues Smartphone kaufen.
Auf der einen Seite steht ein bekanntes Markenmodell für 800 Euro. Auf der anderen Seite gibt es ein fast baugleiches Gerät von einem völlig unbekannten Hersteller ohne Garantie für 600 Euro. Welches wählen Sie? Die meisten Menschen greifen zum Markenmodell. Warum? Weil sie der Marke vertrauen. Sie zahlen freiwillig einen Aufpreis für das gute Gefühl, dass das Gerät sicher funktioniert und im Schadensfall jemand hilft.

Genau dieses Phänomen gibt es auch in der Geschäftswelt (B2B – Business-to-Business) 💼.
Hier nennen wir es das „TrustPremium“ oder den Sicherheitsaufschlag. Doch während es im privaten Bereich oft um Bauchgefühl geht, geht es im B2B-Einkauf um nackte Zahlen, existenzielle Risiken und harte Verträge.

In diesem Artikel klären wir auf einfache Weise:

• Was genau ist das TrustPremium?
• Warum sind professionelle Einkäufer bereit, mehr Geld für Sicherheit auszugeben?
• Und wie viel Prozent Aufschlag ist ein B2B-Kunde tatsächlich bereit zu zahlen?

Das Wort setzt sich zusammen aus dem englischen Wort Trust (Vertrauen) und Premium (Zusatzzahlung oder Aufschlag).

Auf Deutsch übersetzt bedeutet es: Sicherheitsaufschlag.

Im B2B-Bereich kaufen Unternehmen von anderen Unternehmen ein. Das können Rohstoffe, Maschinen, Software oder Dienstleistungen sein. Wenn ein Einkäufer eine Entscheidung treffen muss, stellt er sich immer zwei Fragen:

1. Was kostet mich das Produkt?
2. Wie hoch ist das Risiko, dass etwas schiefgeht? Was sind die Konsequenzen wenn etwas schiefgeht?

Wenn ein Lieferant besonders zuverlässig ist, hervorragende Sicherheitsstandards hat oder eine extrem stabile Lieferkette garantiert, minimiert er das Risiko des Einkäufers. Für diese Risikominimierung ist der Einkäufer bereit, einen höheren Preis zu zahlen als bei einem unbekannten oder unsicheren Mitbewerber. Dieser Preisunterschied ist das TrustPremium.

Um zu verstehen, warum Unternehmen gerne mehr Geld für Sicherheit ausgeben, müssen wir uns die Folgen eines Fehlers ansehen.

Im B2C-Bereich (wenn Sie privat einkaufen) ist der Schaden meistens klein. Wenn die neue Kaffeemaschine nicht funktioniert, bringen Sie sie zurück. Ärgerlich, aber kein Weltuntergang.

Im B2B-Bereich kann ein kleiner Fehler Millionen kosten.

Ein einfaches Beispiel:

🏭 Das Fließband-Beispiel: Ein Automobilhersteller kauft winzige Schrauben für seine Roboter. Ein unbekannter Lieferant bietet die Schrauben für 5 Cent das Stück an. Ein etablierter, zertifizierter Lieferant verlangt 8 Cent.

Das Buying Center wählt den billigen Anbieter. Nach zwei Wochen stellt sich heraus: Die Schrauben brechen unter Belastung. Das Fließband steht für drei Tage still. Der Schaden für den Automobilhersteller? 1,5 Millionen Euro wegen des Produktionsausfalls.

Hätte der Kunde die 3 Cent mehr pro Schraube bezahlt (das TrustPremium), hätte er dem Unternehmen einen riesigen Schaden erspart. Im B2B-Einkauf gilt deshalb fast immer die Regel: Risikovermeidung geht vor Schnäppchenjagd.

Es ist leicht zu sagen „Einkäufer zahlen mehr für Sicherheit“.
Aber wie viel mehr ist es wirklich? Lässt sich Vertrauen in Prozent ausdrücken?

Ja, das lässt sich.
Groß angelegte Marktuntersuchungen zeigen regelmäßig, dass Vertrauen einen sehr konkreten messbaren Wert hat.

In einer umfassenden Studie zum Thema Vertrauen im Geschäftsumfeld wurde untersucht, wie sich eine hohe Vertrauenswürdigkeit direkt auf die Kaufentscheidung und die Zahlungsbereitschaft auswirkt.
Die Ergebnisse sind eindeutig: 91 % der B2B-Einkäufer geben an, dass sie eher bei einem Unternehmen kaufen, dem sie voll und ganz vertrauen.
Noch spannender ist jedoch die Preisgestaltung: Dieselbe Untersuchung zeigt, dass B2B-Entscheider bereit sind, im Durchschnitt einen Aufpreis von 10 % bis 15 % für Produkte und Dienstleistungen zu zahlen, wenn der Anbieter nachweislich höchste Standards in den Bereichen Datensicherheit, Liefertreue und Compliance garantiert. (Quelle: PwC „Trust in Business Survey“).

In manchen kritischen Branchen, wie der Medizintechnik oder der Luftfahrt, kann dieses TrustPremium sogar noch deutlich höher liegen – teilweise bei 20 % bis 30 %. Denn dort geht es im Ernstfall nicht nur um Geld, sondern um Menschenleben.

Als langjähriger strategischer Einkäufer in der Technologiebranche kann ich die Studienergebnisse aus dem Alltag bestätigen.

Vertrauen fällt nicht vom Himmel. Ein B2B-Kunde zahlt den Sicherheitsaufschlag nur, wenn Sie ihm dieses Vertrauen auch nachweisen können. Dieses Vertrauen ruht im Wesentlichen auf vier Säulen:

Kann der Lieferant auch dann liefern, wenn es auf der Welt kriselt? Seit den globalen Krisen der letzten Jahre (wie der Pandemie oder blockierten Schifffahrtswegen) ist diese Säule extrem wichtig geworden. Wer garantieren kann, dass seine Rohstoffe pünktlich ankommen, darf einen Aufpreis verlangen.

In Zeiten von Hackerangriffen ist die IT-Sicherheit ein riesiges Thema. Wenn ein Dienstleister Zugriff auf die Daten eines Kunden hat, muss dieser Zugriff absolut sicher sein. Ein zertifiziertes Datensicherheitskonzept (z.B. nach ISO 27001) ist heute ein echter Umsatztreiber.

Unternehmen müssen sich an strenge Gesetze halten (z. B. das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz). Wenn ein Lieferant Kinderarbeit ausschließen kann, umweltfreundlich produziert und alle Gesetze einhält, schützt er seinen Kunden vor Strafen und Rufmord. Auch das ist bares Geld wert.

Niemand möchte ein großes Projekt mit einem Partner starten, der in drei Monaten Insolvenz anmelden muss.

Eine gesunde Bilanz und eine gute Bonität des Anbieters beruhigen den Einkäufer und rechtfertigen einen höheren Preis.

Wenn Sie selbst im B2B-Bereich tätig sind und Ihre Preise nicht über den billigsten Preis, sondern über Qualität definieren wollen, helfen Ihnen diese Tipps:

• Zertifikate sichtbar machen:
  Schmücken Sie sich nicht nur intern mit Ihren ISO-Zertifikaten, TÜV-Siegeln oder Auszeichnungen. Zeigen Sie diese aktiv im Verkaufsprozess. Sie sind der schriftliche Beweis für Ihre Sicherheit.
  
  
• Risiken visualisieren:
  Reden Sie im Verkaufsgespräch nicht nur über Ihr Produkt. Fragen Sie den Kunden: „Was passiert bei Ihnen, wenn die Lieferung einen Tag zu spät kommt?“* Wenn der Kunde den potenziellen Schaden vor Augen hat, wirkt Ihr höherer Preis plötzlich sehr günstig.
  
  
• Referenzen und Case Studies nutzen:
  Nichts schafft so viel Vertrauen wie andere namhafte Kunden, die bereits gute Erfahrungen mit Ihnen gemacht haben. Nutzen Sie Erfolgsberichte als Beweis.

• Garantien anbieten:
  Bieten Sie von sich aus Vertragsstrafen an, falls Sie Liefertermine nicht einhalten.
  Das zeigt dem Kunden: „Wir sind uns unserer Sache so sicher, dass wir für Fehler mit unserem eigenen Geld haften.“

Das TrustPremium ist im B2B-Sektor Realität. Professionelle Einkäufer sind keine gefühllosen Roboter, die stur nach dem billigsten Preis suchen. Sie sind Risikomanager. Ihr Hauptziel ist es, Schaden vom eigenen Unternehmen abzuwenden.

Wer als Anbieter nachweisen kann, dass er stabil, sicher und gesetzeskonform arbeitet, der entlastet den Einkäufer von seinen größten Sorgen. Und für diese Sorgenfreiheit greifen Unternehmen gerne tiefer in die Tasche – im Durchschnitt sind sie bereit, 10 % bis 15 % mehr zu bezahlen.

Sicherheit ist Ihren Kunden also eine ganze Menge wert.

Wer das versteht, muss nicht mehr über den Preis verhandeln, sondern über Vertrauen.

Weiterführende Links

• Haufe Fachartikel: Vertrauen und Beziehungsmanagement im B2B-Vertrieb
• McKinsey & Company: Supply chain resilience and value creation

Nun noch ein Fachbeitrag der Augen öffnet:

Das Buying Center ist aus dem modernen Industrieeinkauf nicht mehr wegzudenken.

Die zunehmende Digitalisierung, strengere gesetzliche Vorgaben und die hohe Komplexität moderner Produkte machen es unmöglich, dass eine Person allein kluge Kaufentscheidungen trifft.

Auch wenn die Abstimmung in größeren Gruppen oft Zeit und Nerven kostet: Am Ende führt das Zusammenspiel verschiedener Experten dazu, dass Unternehmen Fehlinvestitionen vermeiden und langfristig erfolgreicher wirtschaften. 

Mein Name ist Claus Angerhofer - seit 30 Jahren im Dienste der Industrie als Experte für Technologie und Einkauf