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Motivation für Zögern & Entscheiden

Neues Jahr - alte Herausforderungen. Nur weil 2 Wochen Urlaub waren hat sich die Welt nicht geändert.
Motivation ist eines der Top gesuchten Worte bei Google. Nehmen wir also an, dass fehlende Motivation der Auslöser zu dieser Frage ist.
Mir sind bisher 3 Fragestellungen dazu unter gekommen:
Was motiviert mich selber?
Was motiviert andere das zu tun was ich möchte?
und konkret
was motiviert Entscheidungen in/nach Preisverhandlungen.
Alles das gleiche, oder jede Fragestellung unterschiedlich? Hängt Motivation von der Person ab oder ist das nicht indiviuell.
Für welchen Lolli bist Du bereit mehr zu tun?

Philipp Guttmann - Die Maslow'sche Bedarfspyramide
Philipp Guttmann - Die Maslow'sche Bedarfspyramide

Werfen wir erst mal einen Blick auf die Pyramide nach Maslow.
Er postulierte, dass sich die Bedürfnisse wie eine Pyramide Schicht für Schicht eine auf/nach der anderen entwickeln.
angefangen bei der Basis mit "Essen" & "Schlafen" - danach die "Sicherheit" (nicht nur heute zu essen zu haben, sondern dieses auch für die nächsten Tage/Wochen/Monate abzusichern. Dann folgen soziale Bedürfnisse (sich mit anderen austauschen, Freundschaften pflegen, Anerkennung zu finden).
Sind dieses Beziehungen geschaffen geht es um den Rang in der Gruppe, um Werte wie Wertschätzung, Vertrauen, Erfolg und Unabhängigkeit. Letztendlich als Gipfel der Pyramide steht die Selbstverwirklichung, das aktive Gestalten der Umwelt nach seinen Vorstellungen.
Die wesentliche Frage dazu ist - wo steht die Person um die es geht und was kann/will ich der Person geben um die nächste Stufe zu erreichen.

Fällt Dir etwas auf in dieser Pyramide?
Es geht in jeder Stufe um Emotionen. Es werden nirgends Zahlen oder Daten genannt. Es gibt keine Skala an Hand derer man die Erfüllung messen kann. Schon gar keine Skala in Euro.

Warum arbeite ich?
Um nicht zu frieren und zu hungern. Um mir sicher zu sein, dass dies auch morgen so sein wird.
Daher gab es früher sehr oft Firmenunterkünfte und vom Arbeitgeber gestellte Mahlzeiten.
Mit der Zeit sind die Bedürfnisse aber gestiegen. Etwas mehr persönliche Freiheit als ein gemeinsamer Schlafsaal, Abwechlsung beim Essen, auch mal Champagner statt Wasser trinken.

Geld ist sicher ein Faktor, damit sich der Arbeitnehmer seine Prioritäten selber setzen kann. Plötzlich ist aber dieser Faktor messbar - und der Ehrgeiz wird uns antreiben mehr davon zu bekommen.

Messbare und Emotionale/Unmessbare Leistungen werden sich also ergänzen in unseren Entscheidungen.
Die Zahlen müssen so halbwegs im Zielbereich liegen, sonst gibt es ein k.o. - aber es gibt fast immer einen sehr breiten Graubereich innerhalb dessen die Emotionen entscheiden.
Wieder zurück zur Pyramide, ich mache Sie ein bisschen einfacher für den täglichen Gebrauch und reduziere Sie auf leicht merkbare 3 Schichten.
Sicherheit - Komfort - Image.
Wenn wir also jemand anderen in seiner Entscheidung beeinflussen wollen (in der Teamarbeit, in der Verhandlung), dann überlege ich immer als erstes:
"Wovor hat die Person Angst?". "Kann ich die Angst nehmen?", "wie kann ich die Angst schüren?"- welche Fragen kann ich zu dem Thema stellen um sicher zu sein dass die Punkte geklärt sind?

Erst wenn die Angst/Sicherheitsebene gut geklärt ist - dann komme ich zum Thema "Komfort". Erst wenn jemand keine Angst mehr hat, wird die Person entscheiden entsprechend dem wo Sie sich wohlfühlt. Komfort ist eine Motivation, die "sich um nichts kümmern müssen" inkludiert, aber genau so Aufmerksamtkeit oder kleine und größere Geschenke umfaßt. Wieder gilt es heraus zu finden, was ist für genau die Person um die es geht nun Komfort?
Komfort für den einen ist ein unabhängiger Abenteuerurlaub, für den anderen All.inclusive. So gegensätzlich as Motiv Komfort für den Einzelen ist, umso wichtiger ist es herauszufinden was genau es ist. Frage nach dem "Was würde Ihr tägliches Leben leichter machen?" und Du kommst der Motivation auf die Spur.

Last, but not least - Image als Motivation? Wofür sezte ich mich ein, wofür möchte ich anerkannt und angesehen werden?
Der Erste der ein neues Produkt hat,

der der etwas am Günstigsten bekommt,

der Umweltfreund,

der Regionalkäufer,

derjenige der sich "was leisten kann".
Images gibt es viele. Schau Dir dein Gegenüber an, wofür will dein Gegenüber stehen. Und wofür Du selber?
Jetzt frag Dich schnell - Wie kannst Du das Wunschimage unterstützen?

Motivation - ein Spiel mit Emotionen!

Ist Dir nun besser klar wo in der Pyramide Du gerade stehst?
Schreib Dir auf, welche kleinen Motviationsziele Du Dir heuer setzten willst und auf die Du direkt hin arbeitest.
Auf-Schreiben ist ein wesentlicher Teil der Zielverfolgung und Zielerreichung, tu es wirklich.

Die Motivation für Zögern und für Handeln zu kennen ist ein wichtiger erster Schritt auf dem Weg zu Führungsverantwortung und zu Verhandlungsperformance. Lass uns den Schritt für dein Team gemeinsam gehen. Komm auf mich zu und ich mache Dir einen passenden Vorschlag für ein In-House Training.

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Claus Angerhofer

 

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